课程目标：
学会通过科学的沟通方式提升人际技能能，与客户建立信任关系；

1.学会通过科学的沟通方式提升提问与聆听技能，准确把握客户需求；

2.学会通过科学的分析工具，洞察不同类型客户心理差异化沟通，赢得客户。


课程大纲：
顾问式销售?之赢在沟通学习目标与模块简介

1、引言：采购流程VS销售流程

2、销售技能开发目标

3、销售人员的作用（三大角色）

4、游戏及讨论（数字连线游戏）

一、科学沟通建立信任

二、1、小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？

2、关系的意义

3、小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）

4、工具练习：开放式问题

5、讨论：把封闭式问题改为开放式问题

6、如何通过提问建立互信并引起兴趣？

7、小组讨论与练习：如何设计开放式问题？

8、总结与互动


三、赢得共识-巧妙提问

1、自我测评：销售过程中的提问运用及结果

2、实战性学习巧妙提问图谱

3、小组讨论与练习：客户情形（提问设计）

5、小组讨论与练习：你的情形（提问设计）

6、总结与互动

四、高级提问技巧

1、运用开放式问题增加成交几率

2、讲解：高级提问技巧

3、练习（讨论及扮演）：杠杆性问题

4、练习（讨论及扮演）：反问

5、总结与互动

五、达成需求共识

1、需求数量VS成功销售

2、需求质量VS成功销售（利益探究法）

3、讲授沟通工具：利益探究法

4、练习：如何使用“利益探究法”

5、小组练习：利益探究法（人、公司、产品）

6、小组练习：达成共识

7、总结与互动


六、洞察不同类型客户，因人而异的沟通技能。

掌握美国版权《PDP-风格特质分析工具》在营销沟通中的应用

学员现场问卷测评（免费）；学员提前在美国版权系统测评及出全册报告（收费）2选1即可

1.对应报告明确自己与他人特质；知人者智,自知者明

2.PDP-客户不同特质类型与行事风格认知

1.高支配型“控制特质“---老虎型

2.高表达型“社交特质“---孔雀型

3.高耐心型“和谐特质“---考拉型

4.高精确型“完美特质“---猫头鹰型

5.高整合型“弹性特质“---变色龙型

PDP-如何在工作场景与社交行为中识别对方特质

1.观察环境法：桌面；墙上装饰；办公室风格；会面时的座位与坐法等

2.观察开放性：语言表达方式；说话的音调；视觉体态与肢体语言等

3.观察社交法：社交中的语言表达方式；说话的音调；肢体语言等

4.PDP-洞察和综合分析各类型客户，了解客户喜欢的沟通与相处方式。

1.沟通方式

2.领导风格

3.决策风格

4.激励因素

5.负责激励

6.4）PDP-与各特质类型的客户，如何因人而异，有效沟通？

1.与高支配型“控制特质“---老虎型客户的沟通方法

2.与高表达型“社交特质“---孔雀型客户的沟通方法

3.与高耐心型“和谐特质“---考拉型客户的沟通方法

4.与高精确型“完美特质“---猫头鹰型客户的沟通方法

5.与高整合型“弹性特质“---变色龙型客户的沟通方法